– W Internecie było na początku słowo pisane – zaczęły rozwijać się fora, potem blogi. Następnie przyszedł czas na zdjęcia, możliwość przesyłania multimediów. Wideo stało się trzecim elementem układanki. Teraz przyszedł czas na czwarty – live streaming. Facebook w to poszedł i wszyscy w to poszli – mówi Marcin Majzner – ekspert w dziedzinie nowoczesnego marketingu, założyciel i były prezes największej w Polsce platformy do tworzenia sklepów z t-shirtami – CupSell.pl.  Najnowszą zajawką Marcina są live’y sprzedażowe, które w naszym kraju dopiero nabierają rozpędu…

Czym są live’y sprzedażowe?

Mówiąc w sposób bardzo uproszczony: najczęściej sprzedaż live jest wtedy, kiedy  dziewczyny na Facebooku pokazują ciuszki do kamery, a oglądający w komentarzach piszą “biorę” (oczywiście upraszczam). Kiedy na moim wallu zaczęły pojawiać się kobiety, które prowadziły live ze sprzedażą sukienek, pomyślałem sobie: no dobra skoro mi, facetowi, który lajkuje szybkie samochody, broń i wszystko co męskie, na tablicy wyświetlają się laski sprzedające sukienki, to są tylko dwie możliwości. Pierwsza jest taka, że Facebook mnie źle stargetował, druga – trend jest na tyle szeroki, że rykoszetem nawet ja dostałem.

Jestem mocnym (heavy user) odbiorcą internetu, więc jak widzę coś interesującego to sprawdzam, zgłębiam temat. W ten sposób zaobserwowałem kilka symptomów, które były bardzo, ale to bardzo interesujące. Pierwszy live, którego oglądałem o 3:00 w nocy, miał 1500 oglądających. Zdziwiłem się, to były czasy kiedy zasięgi na Facebooku były już mocno obcięte, a fanpage zasięgi organiczne miały już bardzo ograniczone.

WARTO PRZECZYTAĆ: Kiedy konsultacja SEO jest lepsza od audytu SEO

Co sprzedawano podczas tego live’a?

Okulary. Wystarczyło, że prezenterka powiedziała ile kosztują, a dziewczyny wpisały w komentarzu hasło – słowo klucz, aby je nabyć. Naliczyłem  45 sprzedaży jednego produktu! Z punktu widzenia biznesowego, nie mogłem przejść obok tego obojętnie. Jeśli widzę, że coś działa – zaczynam drążyć, dlaczego  działa. Okazało się, że ta pani nie jest jedyna, live’ujących są już setki, choć nie wszystkie mają tak spektakularne efekty. Oglądałem też smutne live’y, w których dziewczyny produkowały się przez dwie godziny i nic nie sprzedały. 

Co zatem decyduje o skuteczności albo jej braku?

Jeszcze na to nie mam oczywistej odpowiedzi, bo nie ma jednego wzoru. Są jednak pewne prawidłowości, które zacząłem odnotowywać. Jedną z nich jest to, że na live’ach obowiązują trzy reguły. 

Po pierwsze sprzedają się rzeczy mocno przecenione, czyli coś co jest w bardzo konkurencyjnej cenie.

Po drugie sprzedają się rzeczy niedostępne nigdzie indziej czyli końcówki kolekcji albo rzeczy przywiezione z Włoch – coś, co wywołuje w odbiorcy wrażenie niedostępności.

Trzecią jest społeczność. Jeżeli masz swoją społeczność, jesteś w stanie sprzedać im cokolwiek. Tutaj bawimy się już w influencerów różnego typu. Co więcej, osoby live’ujące stają się influencerami. Obserwuję kilka osób i wśród nich jest jedno małżeństwo, które robi świetną robotę. Ich grupa zakupowa na Facebooku ma 40 000 członków, a to już nie jest mała społeczność, co więcej ta grupa jest zaangażowana. Wyobraźmy sobie, że jej rozmiary są równe jednej małej miejscowości. Grupa “Mama, dziecko, ciuszki, ubranka, cała Polska – 0 zasad”, to jest kopalnia live’ów i ta grupa ma pół miliona członków. Gdy trafiłem na nią rok temu, miała zaledwie 200 tysięcy.

To jest tak jak z YouTube na samym początku – te liczby nie były gigantyczne. W momencie, kiedy ludzie na fanpage’ach mieli po kilka milionów lajków, to YouTuberzy robili zaledwie 60.000 wyświetleń. Różnica polega na tym, że to były wartościowe wyświetlenia. Tak samo tutaj – są to osoby, które nie tylko oglądają. One kupują. Mieć 40.000 kupujących to jest znaczna liczba. Niektóre dziewczyny robią po kilkadziesiąt tysięcy obrotu na każdym live, a robią transmisje codziennie, czasami nawet po kilka razy dziennie.

PRZECZYTAJ RÓWNIEŻ: Wideo marketing. Jak tworzyć angażujące filmy i skutecznie “sprzedawać” je w social mediach?

Kim są odbiorcy tego typu live’ów?

To rynek mocno niemierzalny – nie ma do tego jeszcze narzędzi. Mogę mówić tylko o “feelingu”, czyli o zauważonych przeze mnie prawidłowościach. Odbiorcy live’ów często się powtarzają. Poznałem chłopaka, którego mama ogląda live’y – ta kobieta ogląda jeden kanał, ma swoją ulubioną sprzedawczynie, do której wraca co tydzień. Czyli ona czeka na tego live’a, będzie na nim dwie godziny i zawsze coś kupi.

Przyglądałem się też rynkowi azjatyckiemu, na którym live’y szaleją od dawna. Wyobraź sobie, że pewna kobieta w 2019 roku zrobiła na nich około 6 miliardów dolarów obrotu. Tyle samo co Carrefour na chińskim rynku – jedna osoba. Rynek chiński jest – mówiąc łagodnie – dziwny, ale królują na nim nowe technologie. Natomiast serwisów do streamingu jest już wiele. Ich celem jest prowadzenie sprzedaży, ale działają tam te same zasady budowania społeczności co na YouTubie. Posiadasz uwagę ludzi, ale nie tylko, bo masz też ich portfele i zaopatrujesz ich ciągle w nowe rzeczy. Takie telezakupy tyle, że w internecie i na zasadach internetowych z obustronną komunikacją. 

Jaka jest Twoja rola na rynku sprzedaży live?

Ja chcę go troszeczkę ucywilizować. Widzę brak odpowiednich narzędzi i brak wiedzy zebranej w jednym miejscu. Sklepy internetowe, które mają już gotowe narzędzia i do płatności i do śledzenia przesyłek i do wprowadzania zamówień, nie robią live streamów bo to dla nich wygląda jak bazar. E-commerce, który miesięcznie ma 1000 zamówień, nie idzie sprzedawać na miejski bazar tych samych produktów, mimo że na tym rynku mógłby sprzedać dodatkowe kilkaset sztuk. Zauważyłem, że dla e-commerce może być to dodatkowe źródło zamówień, a po drugie i chyba ważniejsze – jest idealnym narzędziem marketingowym. To są dwie godziny, podczas których bezkarnie możesz mówić o sobie i swoich produktach. Po zakończonej transmisji zostaje gotowy materiał na Social Mediach. Sam live może być wydarzeniem, czyli powodem komunikacyjnym, zwróceniem na siebie uwagi. To jest bardzo ważne, gdy masz sklep internetowy. Powodów komunikacyjnych, oprócz Black Friday, świąt i jakichś wyprzedaży jest bardzo mało. Korzystając z live streamów możesz sobie zorganizować takie wydarzenie, zaprosić na nie ludzi, nagłośnić i zrobić z tego show. W ten sposób jesteś w stanie zwiększyć zasięgi swojego fanpage’a i swojej marki. Zauważyłem, że ludzie boją się z tego korzystać ponieważ nikt tego nie zrobił tak, żeby to było interesujące. Nikt nie zrobił z tego jeszcze case-study.

Nie masz obaw, że jeśli sprzedaż live stanie się czymś oczywistym, naturalnym dla wszystkich, to zainteresowanie wśród kupujących spadnie?

Jeżeli połączysz zrobienie sprzedaży z budowaniem społeczności, to jesteś wygrana. Jest to wartość uniwersalna i to się nie może skończyć, to może tylko rosnąć i nie ma odwrotu. To tak jakbyś powiedziała, że serwisy społecznościowe się skończą. Ktoś może zagospodarować większość, tak jak zrobił to Facebook, ale po kilku latach jak to widzimy następuje delikatny odwrót, powstają nowe twory – na przykład LinkedIn, TikTok – albo inne media, które również mają swoich odbiorców.

Obserwując uważnie, można przewidzieć w którą stronę to pójdzie, zwłaszcza że mamy jeszcze rynki zagraniczne, na których możemy się wzorować. Rynek polski jest jakieś cztery lata za niemieckim i jeszcze dalej w stosunku do Chin. Jeżeli w Chinach to już wybuchło, a w Stanach świetnie funkcjonuje, to znaczy że “cywilizowany rynek” będzie szedł w tę stronę. 

Zauważ, że każda platforma udostępnia możliwość streamowania na żywo, a sprzedaż na streamie to jest dla mnie naturalna kolej rzeczy.

Co czeka nas dalej?

Mam taką zasadę, że w momencie kiedy wszyscy się czymś interesują, ja przestaję i szukam czegoś nowego. Kiedy wszyscy mówią, że trzeba inwestować na giełdzie bo giełda rośnie to znaczy że zaraz coś się popsuje. Z live’ami sprzedażowymi jest podobnie: ludzie nie interesują się tym, bo na razie to źle wygląda. Kiedy weszły webinary ktoś zrobił kilka fajnych case-study udowadniających, że webinary sprzedają i że warto je robić. I co się stało? Wszyscy zaczęli robić webinary. Był potrzebny ktoś, kto to ucywilizował i pokazał instrukcję obsługi.

Warto przyjrzeć się historii PayPala. Branża bankowa nie interesowała się płatnościami internetowymi, pytanie – dlaczego? Przecież było to tak oczywiste i logiczne. Musk powiedział, że bankierzy są jak dziadki siedzące w jednym pokoju. Krzesła są ustawione dookoła i ktoś nagle na środek rzuca sztabkę złota. Ta sztabka leży na środku, a ludzie patrzą na siebie. Jeżeli nikt nie wstaje, to nikt nie wstaje. Taka jest zasada. W momencie gdy Musk to zrobił (oczywiście nie sam), to rozwiązanie stało się oczywiste. 

Przykładem może być też robienie personal brandingu w momencie, kiedy się tego jeszcze nie robiło. Sadowski to zrobił. Wystarczyło wyjść przed szereg i zrobić coś, czego jeszcze nikt nie robił, żeby ludzie zwrócili na to uwagę. W kwestii live’ów sprzedażowych obowiązuje podobna zasada. Moim zdaniem teraz jest czas na to, żeby je robić. Rynek dopiero staje się konkurencyjny, dlatego można je robić byle jak, za przeproszeniem, a i tak będzie to działało. Za jakiś czas z live’ami stanie się to samo, co z YouTubem. Spróbuj tam teraz wejść ze swoim kanałem, ze słabej jakości video. Dzisiaj to już nie jest takie łatwe, jak w 2009 roku. Da się to zrobić, ale już nie tak łatwo.

POLECAMY TAKŻE: Networking, warsztaty, dyskusje. Na Founders.pl spotykają się przedsiębiorcy