LinkedIn może stać się Twoim najpotężniejszym narzędziem biznesowym, dzięki któremu będziesz wyszukiwał nowe kontakty biznesowe z precyzją snajpera. Jak się za to zabrać?
Zaawansowane opcje wyszukiwania na LinkedIn pozwalają m.in. na określenie stanowiska, wielkości firmy i branży. Według danych LinkedIn, aż 76 proc. twoich potencjalnych klientów jest gotowa i zainteresowana nawiązaniem rozmowy w social media.
Jeśli zależy Ci na efektach sprzedażowych, strategia snajpera jest właśnie dla Ciebie.
Strategia Snajpera opiera się na analizie zachowań i researchu oraz hiperpersonalizacji naszych sprzedażowych komunikatów. Głównym zadaniem snajpera jest rozszerzenia sieci i monitorowanie zachowania cen wokół kluczowych leadów i „strzelanie” do nich, kiedy nadarzy się odpowiednia okazja. Jak ją wdrożyć w praktyce na LinkedIn?
WARTO PRZECZYTAĆ: Kiedy konsultacja SEO jest lepsza od audytu SEO
Wyszukuj kontakty ze snajperską precyzją
Dzięki wyszukiwarce kontaktów będziesz mógł znaleźć potencjalnych klientów, nawiązać z nimi kontakt, podzielić się wiedzą, ekspertyzą, zbudować relację albo poprosić o pomoc. Dzięki researchowi z łatwością zidentyfikujesz potencjalnych dostawców czy branżowych liderów opinii.
Najlepiej docierać jest nam do kontaktów stopnia 2, jako że z nimi najłatwiej nawiążemy kontakt i znajdziemy punkty styku. Sposobem na wyszukiwanie osób do niego pasujących jest skorzystanie z filtrów wyszukiwania dostępnych na platformie w połączeniu z logicznym typem danych lub Boolean. Jak używać logiki boolowskiej?
- Wyszukiwanie na LinkedIn z cudzysłowem
Aby wyszukać dokładną frazę, wpisz ją w cudzysłowie. Na przykład wpisz: „Marketing Manager”.
- Wyszukiwanie na LinkedIn z NOT
Wpisz wyraz NOT (wielkimi literami) bezpośrednio przed terminem wyszukiwania, aby go wykluczyć z wyszukiwania. - Wyszukiwanie na LinkedIn z OR
Wpisz słowa i rozdziel je słowem OR, aby zobaczyć wyniki, które zawierają jedną lub kilka zmiennych. - Wyszukiwanie na LinkedIn z AND
Rozdzielając frazy słowem AND otrzymamy więcej wyników i LinkedIn pokaże nam osoby, które łączą konkretne funkcje czy stanowiska. - Wyszukiwanie kompleksowe
Aby przeprowadzić kompleksowe wyszukiwanie, można łączyć terminy za pomocą nawiasów. Aby znaleźć osoby, które są albo CEO albo CMO, po prostu wpisz (CMO OR CEO). Za pomocą nawiasów można pokusić się o bardziej skomplikowane wyszukiwania w darmowej wersji LinkedIn.
Zaawansowane filtry
Wyszukiwarka LinkedIn ma dodatkowe filtry. Możemy w niej wyszukiwać osoby m.in. po bieżącym i poprzednim miejscu pracy, ukończonej szkole wyższej czy nawet zainteresowaniu pracą w organizacjach non-profit. Wystarczy, że rozwiniesz “Wszystkie filtry” i zobaczysz okno, w którym możesz zawęzić wyniki wyszukiwania. Tylko 1/5 sprzedawców korzysta z tej funkcji i ustawia np. dodatkowe alerty o wyszukiwaniach, dzięki którym, raz w tygodniu, na maila otrzymują powiadomienia dotyczące nowych kontaktów, które pojawiły się na LinkedIn zgodnie z określonymi parametrami wyszukiwań.
POLECAMY TAKŻE: Kiedy strona internetowa to za mało, czyli kto powinien postawić na aplikacje mobilne
Sales Navigator i wyszukiwania
Jeśli jesteś użytkownikiem Sales Navigator możesz zawęzić wyniki wyszukiwania jeszcze bardziej. Wyszukiwanie boolowskie również działa i tutaj. Kliknij “Advanced search” przy pasku wyszukiwania. Następnie wybierz “search for leads” albo “search for accounts”, jeśli interesują Cię bardziej firmy niż osoby. Dzięki Sales Navigator możesz znaleźć, np. osoby, które piastują dane stanowisko od niedawna. A jak wiadomo, takie osoby częściej chcą się wykazać i częściej zmieniają, np. dostawców czy wybierają do pracy, nowe usprawniające procesy narzędzia.
Namierzaj osoby, które są zainteresowane
Dobrym, snajperskim, sposobem na sprzedaż czy na powiększenie bazy kontaktów jest też zapraszanie kontaktów 2. stopnia, które wcześniej po prostu polubiły, skomentowały bądź udostępniły nasze treści na LinkedIn.
Wystarczy, że klikniesz w liczbę polubień pod swoim postem i od razu pokaże Ci się lista osób, które zainteresowały zaangażowały się w opublikowaną przez Ciebie treść. Na LinkedIn aż 62 proc. osób odpowiada na wiadomości sprzedawców, pod warunkiem że są odpowiednio dobrane do odbiorcy, spersonalizowane i mało sprzedażowe. Content marketing może być tez odpowiednim pushem i metodą weryfikacji leadów.
Zanim wyślesz wiadomość, zajmij strategiczną pozycję
LinkedIn jest biznesową społecznością, więc naturalnie, odbiorca twojej wiadomości wie, że piszesz do niego maila związanego z biznesem. Pamiętaj, że LinkedIn daje bardzo wiele możliwości uzyskania informacji o potencjalnym kliencie czy wpisania się w odpowiedni kontekst biznesowy. Jakie elementy powinien zawierać sprzedażowy InMail, stargetowany ze snajperską precyzją?
[1] Twoje imię i firma
Te informacje powinny być krótkie najbardziej jak to możliwe, ale dające informacje dlaczego piszesz.
[2] Punkty styczne
Badania LinkedIn pokazały, że 73 proc. użytkowników uważa za dziwne otrzymywanie wiadomości od sprzedawców, z którymi nie posiada żadnych punktów stycznych, takich jak kontakty czy grupy.
[3] Research
Robiąc odniesie do aktywności danego odbiorcy w mediach społecznościowych czy np. na danej konferencji pokazujesz, że odrobiłeś swoją lekcję.
[4] Zaoferowanie „pomocy”
W kolejnym zdaniu swojej wiadomości powinieneś zaoferować pomocny content, badanie, eksperta, który może powiedzieć więcej na temat danej aktywności czy da twojemu odbiorcy dodatkowe dane. To także pokazuje twoją przydatność w tej relacji.
[5] Pytanie
Zadając pytanie odnośnie danego tematu czy aktywności możesz zbliżyć się ciut dalej do zakwalifikowania leadu.
[6] Zainteresowanie
Zainteresuj się w wiadomości sytuacją odbiorcy w jego firmie. To dobry punkt wyjściowy do dalszej rozmowy.
[7] Prośba
Każdy mail sprzedażowy powinien jasno określać kolejne kroki. Na co liczysz wysyłając wiadomość do tego konkretnego odbiorcy? Na krótką rozmowę telefoniczną, wymianę maili? A może na polecenie twoich usług dalej? Jeśli udało ci się zainteresować odbiorcę wiadomości, nie będzie miał z tym żadnego problemu.
Pamiętaj też o follow-upach. Czasem ktoś może po prostu zapomnieć odpisać, więc lepiej jest się przypomnieć. Dzisiaj sprzedaż następuje między 5 a 12 kontaktem, warto do follow-upów się przyłożyć.
Pamiętaj też, że w social sellingu podejście „Always be Closing” zamieniamy na „Always be Helping”.
W takim modelu możesz osiągnąć różne cele. A w połączeniu z odpowiednią strategią wyszukiwania leadów, gwarantuje to sukces, zwłaszcza, jeśli chcesz być snajperem sprzedaży.
PRZECZYTAJ RÓWNIEŻ: Google Analytics 4 – przełom w analityce internetowej
