– Jeżeli połączysz zrobienie sprzedaży z budowaniem społeczności, to jesteś wygrany – przekonuje Marcin Majzner, właściciel Studio Kiwi, które zajmuje się profesjonalną organizacją live’ów sprzedażowych. W rozmowie z nami Marcin zdradza techniczne kulisy przeprowadzenia transmisji na żywo, mówi jak radzić sobie z wpadkami i co tak naprawdę sprzedaje nasze produkty.
Jaki jest najlepszy kanał do prowadzenia sprzedaży live?
Facebook jest zarazem najlepszy, jak i najgorszy. W marcu tego roku obciął zasięgi za udostępnienia. Live’y były ostatnią enklawą “nie uciętych” zasięgów – w ostatnim roku na każdym robiłem po 100.000 zasięgu organicznego, teraz 10.000, 40.000 – mówię tu o świeżych fanpage’ach, gdzie jeszcze nie ma zbudowanych społeczności. Osoby, które zaczęły niedawno live’ować, mają z tym problem. Ostatnio prowadziłem live, gdzie miałem 500 udostępnień, a oglądających było 30 osób. Wciąż jednak jestem fanem Facebooka, jeżeli chodzi o sprzedaż.
A TikTok?
Z tego, co się orientuję, live’y działają na chińskim TikToku. Nie wiem, czy platforma będzie tak łaskawym okiem patrzyła na rynek polski i da nam te wszystkie funkcjonalności, ale moim zdaniem tak – warto o nim pamiętać. Sporną kwestią pozostaje target, ponieważ on mocno się zmienia. Na początku były tam tylko dzieciaki, ale aplikacja coraz częściej przyciąga też grupę 40+, która woli krótkie humorystyczne filmy od instamodelek. To więc dobry kierunek, tylko nie wiem czy TikTok, który jest globalnym graczem z własnymi zasadami, dostosuje się do polskich realiów. Wiem, że można płacić tam naklejkami, ale nie wiem czy można bezpośrednio dokonywać przelewów za zakupione towary. Jeśli wprowadziłby takie funkcjonalności byłoby… “grubo”.
WARTO PRZECZYTAĆ: Google Analytics 4 – przełom w analityce internetowej
W poprzedniej rozmowie o live’ach sprzedażowych sporo mówiłeś o przyszłości tego typu działań. Na dzisiaj – jak oceniasz, co sprawia, że to po prostu działa?
Zasady społeczne często przenoszą się z offline do online. Coraz mniej spotykamy się z ludźmi, zwłaszcza w obecnych czasach. Dlatego dziewczyny spotykają się na zakupach na live’ach. Takie wnioski miałem też po obserwacji rynku amerykańskiego, na którym przeniesiono model sprzedaży domowej do internetu. Konsultantki firmy kosmetycznej, robiły zakupowe spotkania “przy winku”. Dziewczyny spotykały się u jednej z nich w salonie i spędzały wspólnie wieczór. Gospodyni pełniła rolę prezenterki i pokazywała produkty swoim koleżankom. Podczas wieczoru przymierzały ubrania, testowały kosmetyki, kupowały je, dobrze się bawiły. To była taka zorganizowana impreza sprzedażowa pełniącą też funkcję społeczną – głównym celem było spotkanie i pogawędka. Teraz przeniosły to na Facebooka, na grupy zakupowe. Widzę, że w Polsce może nie do końca ten model działa, ale za to działa model spotykania się na zakupach. Kobiety często chodzą razem na zakupy. Jest to dla nich doskonała okazja, żeby spędzić czas. Wspólne robienie zakupów w internecie też ma aspekt społeczny, bo po nich następuje moment robienia zdjęć, wrzucania ich do internetu, komentowania itd.
Komunikacja w trakcie takiej transmisji może być jednak nieco utrudniona…
Troszeczkę wygląda to jak próba rozmowy w zatłoczonym miejscu, ale da się. Na małych live’ach, powiedzmy przy 100 osobach, można pogadać w komentarzach, odpowiadać na pytania, prowadzić szybką komunikację.
Live’a lepiej robić samemu, czy powierzyć to zadanie komuś z doświadczeniem czy – być może – lepszą prezencją?
Każdy może spróbować swoich umiejętności. Pani, która nie ma super prezencji, ale jest właścicielką sklepu może mieć lepszą sprzedaż właśnie przez ten fakt. To jest zupełnie tak jak w offline, jak idziesz do butiku i rzeczy sprzedaje Ci sama właścicielka, to to jest po prostu fajne. Tu naturalność jest bardzo istotna. Zacząłem “ewangelizować” rynek, zrobiłem szkolenie “Jak robić live’y” i widzę, że e-commerce’y bardzo niechętnie do tego podchodzą. Amatorzy, którzy nigdy nie byli w internecie, chętniej robią transmisje, bo się nie wstydzą, a sklepy internetowe wolą schować się za fasadą strony www. Jeden sklep poprosił żebym w jego imieniu poprowadził live i pomyślałem sobie, że to jest genialny pomysł. Tak od słowa do słowa miesiąc temu powstało Studio Sprzedażowe “Studio Kiwi”. Teraz można wynająć mnie i moje prezenterki, żebyśmy w czyimś imieniu prowadzili transmisję na żywo.
POLECAMY RÓWNIEŻ: Wideo marketing. Jak tworzyć angażujące filmy i skutecznie “sprzedawać” je w social mediach?
Ile osób powinno być zaangażowanych w obsługę live’a?
Da się to ograniczyć do jednej lub dwóch i to jest piękne. Ta niska bariera wejścia jest bardzo ważna. Wyobraź sobie, że prowadzisz tradycyjny butik z ubraniami i chcesz przenieść działalność do Internetu. Żeby założyć sklep internetowy musisz mieć 20.000 zł na dzień dobry. Co więcej, przedsięwzięcie kosztuje twój czas i wiedzę, którą musisz mieć, bo inaczej budżet spłonie błyskawicznie. Trzeba wszystko skonfigurować, przygotować opisy produktów, zrobić zdjęcia. Musisz liczyć się też z problemami technicznymi, o przeprowadzeniu kampanii reklamowych nie wspominając. Zanim to zacznie funkcjonować, upłynie co najmniej miesiąc choć są wariaci, którzy potrafią w 3 dni takie rzeczy zrobić.
Żeby zacząć sprzedawać na live potrzebujesz maksymalnie pół godziny. Masz konto na Facebooku, masz swój fanpage, choć nawet nie musisz go mieć, bo możesz zrobić to na prywatnym koncie. Rozstawiasz światła, przyklejasz komórkę do jakiegoś wieszaka, odpalasz transmisję live i pokazujesz produkty. Tym sposobem w pół godziny masz w pełni funkcjonalny i działający “sklep internetowy”.
Jeśli live obserwuje dużo osób, to ogarnięcie zamówień i zapytań, które cały czas spływają, bywa wyzwaniem…
Jest na to kilka sposobów. Wystarczy w komentarzu napisać słowo kluczowe, na przykład “telewizor”. Jeżeli je napiszesz, ja po zakończonej transmisji, po nim Cię odnajdę. Drugi sposób jest taki, że można poprosić widzów o wpisanie w komentarzu słowa kluczowego i o to aby po transmisji odezwali się w wiadomości prywatnej i podali adres. Dzięki temu wszystkie zamówienia będą w Messengerze. W momencie kiedy mamy ograniczoną liczbę produktów, tylko pierwsze osoby, które dodały komentarz, kupują. Po transmisji wszystkie komentarze pozostają, każdy ma przypisaną godzinę i w ten sposób można określić kto, co kupił. Fakt, jest przy tym troszeczkę roboty, ale i tak mniej, niż przy stawianiu sklepu online od podstaw. Jednym ze sposobów na pozytywne customer experience jest czytanie na głos, kto otrzymuje daną rzecz. Wtedy nie ma nieporozumień.
Z transmisjami na żywo nieodłącznie wiąże się ryzyko wpadki, której nie naprawimy w postprodukcji. Jak sobie z nimi radzić?
Po pierwsze, nie traktować tego jako wpadki! To nie telewizja, pokażmy prawdę – ludzie uwielbiają zaglądać za kulisy, uwielbiają kiedy przejdziesz się po magazynie i pokażesz jak są pakowane paczki. To coś, co do tej pory jest ciągle niedoceniane, czyli filmiki pokazujące, jaką drogę przechodzi produkt od momentu zamówienia do dostarczenia do klienta. Wracając do live’ów – im bardziej naturalnie, tym lepiej. Są dwie rzeczy, które od zarania dziejów sprzedają, takie dwa niezaprzeczalne argumenty. Pierwszym z nich jest uśmiech, natomiast drugim – seks. Ładnej kobiecie, przystojemu mężczyźnie będzie po prostu łatwiej. Ja z kolei staram się nadrobić humorem, chcę żeby podczas live’ów można było przyjemnie spędzić czas. Jeżeli mam 30 osób, które oglądają mnie przez dwie godziny i spędzają ze mną czas, to jest to dla mnie duża wartość. Oznacza to, że przychodzą po coś. Coś ten live im daje, dzięki czemu mogę dokonać sprzedaży.
Odpowiadając na pytanie, wpadki najlepiej obrócić w żart. Jeżeli coś spłonie, należy to nagrywać, wyciągnąć z tego pozytywy i nie traktować tego jak wystąpienia publicznego. Ludzie po drugiej stronie będą stawać się swojego rodzaju przyjaciółmi, ludźmi z którymi będziemy się spotykać raz na jakiś czas po to by się z nimi komunikować.
Czy masz jakieś rady dla adeptów występów przed kamerą – tych młodszych, ale też właścicieli firm?
Dla młodych adeptów – czytajcie i oglądajcie, bo to co chcecie zrobić, prawdopodobnie już ktoś zrobił przed wami. Zrobienie kanału na YouTubie wymaga nakładu pracy, w związku z czym trzeba potraktować to jak maraton. To nie będzie trwało miesiąc, to nie będzie trwało trzy miesiące – niektórzy czekali na swój sukces latami. Friz, który jest teraz rozpoznawalnym YouTuberem, nie zaczął rok temu on zaczynał jak miał 13 lat. Jest na YouTubie od samego początku i budował swoją społeczność latami, to znaczy że nie możecie się poddawać po miesiącu, czy po dwóch. Czasami musicie odczekać lata. I najważniejsze: jeżeli coś robicie – bawcie się tym.
To jest bardzo ważne, żeby sprawiało wam to przyjemność, bo jeżeli będziecie to traktować jak pracę lub jako coś ciężkiego, to w końcu Wam się odechce. Jeżeli sprawisz że to co wykonujesz, jest Twoim hobby, to już jest połowa sukcesu. Jak będą wyświetlenia, to super, a jeżeli nie – będzie fajna zabawa.
Prezesom, którzy chcą zacząć robić Live’y lub występować na YouTube, mogę radzić z własnego doświadczenia – to u mnie zadziałało. Ważne jest, żeby nie być zbyt poważnym, bo ludzie tego nie lubią. Pokazywanie siebie z innej strony, bardzo pomaga, ale wiem że nie każdy to potrafi. Richard Branson świetnie pokazał, że w każdym biznesie można robić sobie jaja, pod warunkiem, że ma to oparcie w prawdzie. Widywałem już nieudane podejścia poważnych prezesów, którzy chcieli być niepoważni, jak i tych którzy są poważni i próbowali być nadal poważni. Niektórzy prezesi boją się wyjść z mitycznej strefy komfortu, trzeba to przełamać.
Przykładem godnym naśladowania jest Michał z Kruger and Matz – on świetnie wszedł na YouTube, z dużymi zyskami zarówno dla niego jak i marki.
Rada na koniec: nie bójcie się próbować nowych rzeczy.
Do it.
PRZECZYTAJ TEŻ: Telezakupy w Internecie, czyli sprzedaż LIVE
