W dobie pandemii webinary stały się odpowiednikiem targów, konferencji, spotkań biznesowych – w tym sprzedażowych, podczas których każdy prezentuje swój produkt czy usługę. Często webinary są wykorzystywane również jako jeden z ostatnich etapów lejka sprzedażowego. Łukasz Różalski z Centeo.pl twierdzi, że webinar jest doskonałym sposobem na budowanie świadomości marki i dobrze sprawdza się, jeśli chcemy aby ktoś z inwestorów zauważył potencjał naszego produktu lub rozwiązanie problemu, który dotyczy lub może dotyczyć, grupy docelowej. Zapytaliśmy Łukasza, w jaki sposób zorganizować ciekawy i merytoryczny webinar.

Do czego można wykorzystać webinary? 

Webinary dobrze sprawdzają się jako narzędzie do budowania świadomości marki. Niektóre aspekty rozwoju biznesu czy trudności w danej dziedzinie oczywiste dla nas, dla innych osób oczywiste już nie są. Webinar jest doskonałą okazją ku temu aby takie aspekty rozebrać na czynniki pierwsze i wytłumaczyć grupie docelowej, której dany aspekt dotyczy. Prowadząc takie działania wcielamy się w rolę eksperta, który staje się merytorycznym partnerem w biznesie. Podczas webinarów dzielimy się praktyczną wiedzą, która może być przydatna dla wielu przedsiębiorców. W współpracy komercyjnej istotne jest zaufanie do marki i świadomość, że taka współpraca przyniesie wymierne korzyści biznesowe. Webinar pozwala przedstawić nas z jak najlepszej strony i skraca dystans pomiędzy produktem/ usługą a klientem. W mojej ocenie webinary powinny być stałym elementem strategii budowania świadomości marki.

Jak przeprowadzić webinar, aby nie sprzedając całej swojej wiedzy zainteresować odbiorców swoją ofertą ?

Pomysłów i ciekawych przykładów w tym zakresie jest dużo. Wspólnie z moim zespołem prowadzę webinary edukacyjne, które można porównać do wykładu na studiach – ok 30 – 45 min części merytorycznej + czas na blok dyskusyjny. Ten czas zależy od tego, jaka jest interakcja z osobami biorącymi udział w webinarium – raz jest krótszy raz dłuższy. Mamy też plan na webinary, które będą nacechowane ładunkiem emocjonalnym. Pokażemy naszego klienta z danym case’em, któremu pomogliśmy i wspólnie osiągnęliśmy dobre wyniki. Chcemy zrobić to po to, by przekonać publiczność do naszego rozwiązania na konkretnych przykładach gdzie prelegentem webinaru jest również sam zadowolony klient. Kolejnym pomysłem jest w pełni interaktywny webinar, podczas którego, jeden z oglądających pokaże nam swój sklep, a my zrobimy dla niego audyt na żywo. Inicjatyw na prawdę może być wiele, trzeba jedynie wykazać się kreatywnością i zastanowić się, czego może oczekiwać od nas odbiorca i dostarczyć mu wartość. Zastanawiamy się również and uruchomieniem akademii Centeo, podczas której użytkownik będzie mieć do dyspozycji całą serię nagrań dot. konkretnego wąskiego zagadnienia, omówionego w sposób zwięzły i szczegółowy.

WARTO PRZECZYTAĆ: Jak profesjonalnie sprzedawać przez Ceneo

Na webinarze powinna być merytoryka – same konkrety. Ważne jest, by prawidłowo dobrać agendę do zaawansowania grupy docelowej.  Jeżeli np. klienci dopiero otwierają swoje sklepy, to większy nacisk powinniśmy położyć na podstawowy zakres tematyczny. Zwrócić uwagę na często popełniane błędy i praktyczne wskazówki na etapie budowania biznesu. 

Cały czas powinniśmy mieć z tyłu głowy tykający zegar. Nasza percepcja spada z upływem czasu. Zbyt duża dawka wiedzy w krótkim czasie przytłacza słuchaczy. Pamiętajmy też o tym, że część uczestników słucha nas podczas swojego dnia pracy i w trakcie spotkania musi się rozłączyć lub wyciszyć aby w późniejszym czasie odsłuchać nagranie lub jego część.  Przy zbyt rozbudowanej tematyce powinniśmy podzielić webinar na 2 lub 3 spotkania online, aby nie przytłoczyć zbyt dużą dawką wiedzy. 

Ile powinien trwać webinar?      

Mam w zespole kolegę, który posiada ciekawe doświadczenia zagraniczne różnych case’ów sprzedażowych i dla niego czas takiego webinaru powinien być nie dłuższy niż 15 minut.

Takie podejście zakłada, że słuchacze mają mało czasu i oczekują bardzo skondensowanej wiedzy. Webinary Centeo trwają między 45 a 60 minut. W mojej ocenie to standardowy czas jaki stosuje wiele firm działających w polskim e-commerce. Staramy się trzymać podziału 50/50. 30 minut część merytoryczna i 30 minut czas na blok tematyczny i interakcję ze słuchaczami. 

Jak podczas takiego webinaru zaangażować odbiorcę? 

Prowadząc webinar zachęcam uczestników do zadawania pytań komunikując, że jest to czas dla nich. To chyba najprostsza i sprawdzona metoda. Mamy też spory feedback z pytaniami, o link do nagrania, ponieważ coś zaciekawiło słuchaczy i chcieliby odtworzyć dany fragment spotkania sobie na spokojnie w późniejszym czasie. Mam wrażenie że wiele osób podchodzi do webinarów jak do lekcji z opcją odtwarzania w dowolnym momencie. Niestety odtwarzanie nie pozwala na zadawanie pytań więc nacisk trzeba położyć na agendę. Dobra analiza problemów/ wyzwań jakie może mieć grupa docelowa powinna otworzyć słuchaczy na interakcję. Aby zachęcić odbiorcę do pozostania do końca webinaru można zaproponować prezent w postaci zniżki na daną usługę lub np. darmowego audytu. Komunikacja na początku webinaru o niespodziance dla słuchaczy za ich obecność do samego końca u nas sprawdza się bardzo dobrze. Obserwujemy również, że brak komunikacji sprzedażowej naszych usług zwiększa zaangażowanie: notujemy lepszą frekwencję do samego końca spotkania i więcej pytań od słuchaczy.

Co należy dopiąć przed webinarem? 

Przed webinarem należy zadbać o jak najlepszy zasięg kampanii, aby dotrzeć do jak największej ilości osób z naszej grupy docelowej. Przy zapisie prosimy klientów o zgodę na przetwarzanie danych osobowych w celach marketingowych. Dzięki temu możemy po webinarze wysłać wiadomość e-mail, z podziękowaniami za obecność. W ramach doskonalenia kolejnych spotkań online warto zapytać uczestników o opinię – co im się podobało i jakich informacji ewentualnie zabrakło. Jeżeli chodzi o promocję, nam bardzo dobrze sprawdził się Facebook i jego algorytmy uczenia maszynowego.

POLECAMY RÓWNIEŻ: Wpływ opinii na SEO

Czy odbiorcy powinni czuć się zobowiązani, do tego żeby coś kupili? 

Kategorycznie nie. Webinar to odpowiedni sposób na udowodnienie klientowi, że wiemy o czym mówimy. Gdy słuchacz zdecyduje się na współpracę będzie mieć przekonanie, że nie kupuje przysłowiowego “kota w worku”. To raczej my jako organizatorzy jesteśmy zobowiązani do przekazania merytorycznej wiedzy i zbudowania zaufania do naszej marki/ produktu.

Sam uczestniczyłem w kilku webinarach i pamiętam, że zmiana narracji z komunikowania rozwiązań problemów/ best practise na sprzedaż usług powodowało niezadowolenie słuchaczy i gwałtowny spadek frekwencji.

Jakimi cechami powinien się odznaczać prowadzący? 

Wszystko zależy od tego, o czym jest webinar. Prowadzący powinien mieć “flow” ze swoimi słuchaczami. Nie musi być to za każdym razem osoba o wysokich umiejętnościach interpersonalnych. Ważne jest, żeby prowadzący przekazywał wiedzę i merytorykę. Nie może być “lania wody” i szybkiego momentu sprzedażowego. Istotne jest wyraźne mówienie, dopasowanie słownictwa do poziomu zaawansowania naszych odbiorców. Czasami ciężko jest połączyć w jednej osobie merytorykę, otwartość na kamerę i bardzo empatycznego nastawienia do świata i ludzi. Nie każdy z nas czuje się urodzonym prezenterem stacji telewizyjnej.

Jak przygotować się do nagrania webinaru?

Myślę, że analiza grupy docelowej to podstawa. Mapa problemów/ obszarów na które warto zwrócić uwagę to podstawa do opracowania jak najlepszej agendy. Ciekawa tematyka przyciąga uwagę. Nasz dział marketingu w bardzo fajny sposób w komunikacji dba o wartości jakie otrzyma słuchacz. Komunikujemy również do kogo skierowany jest webinar. Następnie należy przygotować slajdy i przeprowadzić test, czy jesteśmy w stanie zmieścić się w założonych 30 minutach. Przed pierwszym webinarem przeprowadziliśmy testowy z naszym zespołem po czym każdy wyraził swoje zdanie z przebiegu prezentacji i ew. błędów jakie popełniłem. To było ciekawe doświadczenie. Warto również sprawdzić i porównać dostępne platformy do organizacji webinarów i wybrać tą, która najbardziej nam odpowiada. Generalnie nigdy nie spodziewałem się, że będę prowadzić cykl webinarów na których pojawiło się już łącznie ponad 1000 osób.

Podsumowując, uważam że webinary są bardzo potrzebne. Widzę na rynku przynajmniej kilkanaście firm, które budując świadomość marki przez prezentację swojego rozwiązania pozyskały inwestorów na dalszy rozwój i promocję. Tak jak wspomniałem we wcześniejszej wypowiedzi celem webinaru jest (powinno być) budowanie świadomości marki. Budujemy zaufanie, skracamy dystans z potencjalnym klientem. Pokazujemy siebie jako eksperta w danej dziedzinie dzieląc się merytoryczną wiedzą. Dlatego należy być cierpliwym, otwartym i gotowym na udzielenie odpowiedzi na wiele pytań od naszych słuchaczy. Webinary powinny być prowadzone regularnie i na stałe zagościć na liście działań budujących markę i jej rozpoznawalność.

ZOBACZ TEŻ: Google Ads. Ile kosztuje reklama w Google?