Większość oferentów na Ceneo nie działa w sposób uwzględniający jakąkolwiek strategię marketingową. Produkty są dodane do porównywarki, stawki ustawione na minimalne w kategorii i tyle. Od czasu do czasu zostanie uruchomiona kampania banerowa lub inna forma reklamy display i to tyle. Biorąc pod uwagę, że Ceneo odpowiada za ⅛ transakcji w polskim e-commerce nie wydaje się to idealnym planem marketingowym. Co można zrobić lepiej? Jak kontrolować 20.000 produktów na Ceneo i prowadzić wydajne kampanie które zarabiają? Dzisiaj przedstawię Wam sposób jak stworzyć własną strategię sprzedaży wykorzystując w pełni potencjał Ceneo!

Jak zacząć?

Temat porównywarki z pozoru wydaje się bardzo prosty. Wystarczy założyć konto na Ceneo, wygenerować feed z ofertą naszego sklepu, dodać go do panelu Ceneo, poczekać aż oferty zostaną sparowane z innymi ofertami i już możemy cieszyć się wysoką sprzedażą i milionami wejść na naszą stronę, ale… jest jeszcze konkurencja, no właśnie (gdyby jej nie było świat byłby prostszy).

Ceneo domyślnie wyświetla oferty po cenie, nie ważne ile kto ma opinii, czy ma przycisk kup teraz, czy opis przy ofercie, zawsze sortowanie jest po cenie, chyba że… ktoś zaczyna bidować, czyli ustawiać dopłatę do stawki za przeklik. Nawiasem mówiąc, większość najpopularniejszych ofert jest właśnie w ten sposób promowanych.

Jeżeli chcemy być widoczni dla klienta, musimy bidować, odnosząc się oczywiście do ceny produktu. Nie ma sensu ustawiać dodatkowych stawek, jeśli jesteśmy 2x drożsi od konkurencji, może będziemy na pierwszych pozycjach, ale zbyt duża różnica w cenie będzie nam generować tylko koszta i zero konwersji – dlatego tak ważne jest bidowanie na wybrane produkty.

Załóżmy że mamy 20k produktów w ofercie. Domyślasz się że ręczne wybranie i ustawienie stawek kilka razy dziennie na tyle produktów jest mało wydajne. Przedstawię Ci zaraz sposób jak wybrać produkty (nawet takie, których nie mamy w swojej ofercie, a dobrze był by je mieć), oraz jak bidować automatycznie.

Jeżeli masz już dostęp do panelu Ceneo w lewym menu wybierasz:

Raporty i analityka -> Moje raporty i tutaj będą nas interesowały dwa raporty: Top 2000 rekomendowanych produktów oraz Oferty na Ceneo wg. Cen.

Top 2000 rekomendowanych produktów – od tego raportu musisz zacząć, zapewni Ci podgląd TOP ocenianych produktów w konkretnej kategorii i wybranym przez Ciebie przedziale czasu. Bazuje on na opiniach, ale łatwo można przełożyć go na sprzedaż (co 5 osoba wystawia opinie, więc jest to jakieś 20% sprzedaży). Możesz tutaj porównywać produkty z wybranej kategorii w różnych okresach, np. sprawdzić, jakie nowe produkty w tym roku wskoczyły do TOP100 w kategorii akcesoria kuchenne.

Oferty na Ceneo wg. Cen – kolejny raport jest już oparty o to co masz w ofercie na Ceneo, pokazuje on cenę minimalną  konkurenta dla każdej z Twoich ofert – na podstawie tego raportu będziemy opierać własną strategię bidowania.

Jeszcze tylko dodam, że te dwa raporty możesz ze sobą połączyć (trzeba pozbierać ID oferty Ceneo przy pomocy crawlera), a otrzymasz TOP sprzedażowe produkty z Twojej oferty na Ceneo z ceną minimalną konkurencji – to już da Ci obraz na co warto postawić.

Strategia

Co z tymi danymi można dalej zrobić? W zasadzie wszystko, są to wystarczające dane do świadomego bidowania. 

Kompetencje w Ceneo rozwijaliśmy na potrzeby własnych sklepów. Historycznie pierwszy pomysł dotyczący bidowania jaki zastosowaliśmy i z sukcesem osiągnął wyniki polegał na wybraniu TOP 10% sprzedażowej oferty naszego sklepu z cenami max +5% względem konkurencji i  ustawienia dla nich stawki tak aby znaleźć się na 2-3 pozycji.

Dlaczego na 2-3 pozycji? Ponieważ za pierwszą zawsze przepłacimy, a pozostałe nie są już tak skuteczne (70% osób wybiera oferty z pozycji 1-3). 

Działało to na tyle sprawnie, że stworzyliśmy wewnątrz Sembot.io tematyczną agencję Centeo.pl, specjalizującej się w optymalizacji Ceneo.

Jak pewnie zdajesz sobie sprawę, ręczna zmiana stawek i monitorowanie konkurencji kilka razy dziennie za pomocą łączenia raportów w excelu nie jest wymarzonym zajęciem, stworzyliśmy więc narzędzie Centeo, które automatyzuje te procesy. 

Za pomocą wspomnianych raportów i ręcznego klikania lub za pomocą API w Ceneo, ewentualnie wykorzystując narzędzie takie jak nasze, możesz tworzyć różne strategie. My na dzisiaj stosujemy następujące:

• maksymalne odchylenie % Twoich cen od cen konkurencji i dostosowanie pozycji
• reakcja na czas wysyłki produktów
• liczba ofert konkurencji wyświetlająca dany produkt
• minimalna cena produktu uwzględnionego w strategii
• minimalne i maksymalne kliknięcie

Dlaczego tak? To proste. Biduj wtedy kiedy twój produkt ma dobrą cenę na tle innych lub (i) masz niewielką ilość konkurentów.  Jeśli Twój czas wysyłki wzrasta względem innych to nie biduj i w drugą stronę. Produkt jest tani, a już stawka bazowa z kategorii jest duża? Nie biduj, a najlepiej wyklucz produkt z feeda. Cena za CPC ucieka w górę bo wszyscy ostro walczą? Odpuść. 

Jak ustawiać wysokość stawki?

Aby być skutecznym, to w wysoko konkurencyjnych kategoriach stawki należy monitorować kilka razy dziennie. Jeśli ilość produktów jest ograniczona można zrobić to ręcznie.

W jaki sposób najlepiej bidować? To zależy. Zakładając, że nasza cena jest najlepsza i czas dostawy szybki to powinniśmy podnosić stawkę tak długo, aż osiągniemy pozycję maksymalizującą nasze przychody przy rozsądnych kosztach. Dość łatwo to policzyć mając historyczne dane na przykład w Google Analytics. 

Przykład:

Jeśli mamy marżę w wysokości 30%, a towar kosztuje średnio 100 zł to wiemy, że na pozyskanie klienta musimy wydać znacznie mniej niż 30 zł. Jeśli współczynnik konwersji z CENEO dla Twojego sklepu wynosi 10% to wiemy, że na kliknięcie musimy wydać mniej niż 3zł. 

Niestety nie jesteśmy w stanie wykreślić krzywej stawki za kliknięcie do generowanego przychodu, ale z całkiem niezłą skutecznością możemy ją przetestować (o ile produkt jest popularny).

Załóżmy, że stawka kategorii wynosi 0,3 zł i z taką stawką nasza oferta jest 30tą w kolejności na karcie produktu i w ogóle się nie sprzedaje. Zaczynamy bidować, dopłacamy 0,01 zł. Okazuje się, że większość konkurentów nie stosuje dopłaty więc trafiamy na pierwszą stronę. Pojawiają się pierwsze transakcje, powiedzmy jedna dziennie, w miesiącu 30. Daje to zysk w wysokości 30x30zł(marża) – 3,1zł (za 10 kliknięć przy 10% CR prowadzi do konwersji) = 807 zł marży. 

Testujemy co się stanie jak zajmiemy pozycję w TOP3. Okazuje się, że trzecie miejsce uzyskujemy przy stawce w wysokości 0,3 zł + 1 zł bidowania. Daje nam to 1,3 zł na kliknięcie i 13 zł na konwersje. Ilość konwersji wzrosła jednak 10 razy.  Oznacza to, że w miesiąc sprzedamy 300 produktów z marżą 17 zł na sztuce, czyli zarobimy 5 100zł (na jednym produkcie!). 

Zmianę widać gołym okiem, podnosimy więc stawkę jeszcze bardziej. Zajmujemy pierwsze miejsce przy dopłacie 2 zł, czyli płacimy za konwersję 23 zł. Sprzedaż wzrasta do 20 sztuk dziennie. Daje nam to 30x20x(30zł-23złCPA) = 4 200zł, czyli mniej niż wtedy kiedy zajmowaliśmy odleglejszą pozycję.

Czy tak jest zawsze? Oczywiście, że nie – ale jest tak bardzo często. Najlepsza możliwa, uniwersalna strategia, to starać się być wysoko, nie przekraczając stawki za kliknięcie, która prowadzi do złej marży. 

My to rozwiązujemy starając się zająć średnią pozycję 1,5-2,5 i nie przekraczać pewnej kwoty za kliknięcie, związaną z marżą w produkcie (w produkcie z marżą  30 zł na pierwszy rzut oka widać, że koszt pozyskania klienta raczej nie ma prawa być większy niż 15zł, chyba, że wolumen jest bardzo duży, co widać po kilku dniach bidowania).

Excel to spokojnie obsłuży, a jeśli nie masz czasu to u nas wygląda to mniej więcej tak:

Chcesz dowiedzieć się więcej, sprawdzić nasze usługi, uzyskać dostęp do narzędzia lub Twoja agencja chciałaby wdrożyć nasze rozwiązanie? Napisz do nas – kontakt@centeo.pl